この高度な対話技術の理論的支柱となったのが、ロジャー・フィッシャー教授らが提唱したハーバード交渉プロジェクトである。彼らが確立した原則的交渉術は、感情や立場（ポジション）に固執せず、利害（インテスト）に焦点を分ける重要性を説く。
交渉を優位に進める上で最も強力な武器となるのがBATNA（バトナ：Best Alternative to a Negotiated Agreement＝交渉決裂時の最高代替案）の設定だ。事前に「交渉が破談した場合の最善策」を明確にしておくことで、相手の無理な要求に流されるリスクを回避できる。強固なBATNAを持つ交渉者は、ゆとりを持って対話に臨み、結果として持続可能なWin-Win交渉の構造を作り出すことができる。
相手を倒す敵とみなすのではなく、共通の課題を解くパートナーと捉え直す。この視点の転換が、優れた合意形成を生み出す原動力となる。
